ホテル経営で抑えておくべき3つの指標とは？設定時のポイントも解説

ホテル経営では、華やかなサービスの裏で客室稼働率や単価といった数字が利益を左右します。感覚頼みでは正確な課題が見えず、改善も遅れがちです。

本記事ではOCC・ADR・RevPARの三大指標に加え、目標設定の手順と達成を加速させる運用ポイントを解説し、現場で使えるKPI管理の考え方をお届けします。読めば収益改善へ向けた最初の一歩を踏み出せます。

ホテル経営において抑えておくべき3つの指標（KPI）とは

ホテル経営において、収益を最大化するためには、OCC（客室稼働率）、ADR（客室平均単価）、RevPAR（1室あたりの収益額）の3つの指標をしっかりと把握することが重要です。

OCC（客室稼働率）

OCC（客室稼働率）は、ホテル経営において最も基本的かつ重要な指標の一つです。この指標は、販売可能な客室のうち、実際に宿泊客が利用した客室の割合を示します。

具体的には、OCCは「実際の宿泊客数 ÷ 販売可能客室数 × 100」で計算され、数値が高いほどホテルの稼働状況が良好であることを意味します。

OCCを把握することで、ホテルの運営状況や市場の需要を把握しやすくなります。例えば、稼働率が低い場合は、マーケティング戦略の見直しや料金設定の調整が必要です。また、季節やイベントに応じた需要の変動を考慮し、適切な対策を講じることが収益改善につながります。

ADR（客室平均単価）

ADR（Average Daily Rate）は、ホテル経営において非常に重要な指標の一つです。これは、一定期間内における客室の平均的な販売価格を示し、宿泊料金の設定や収益管理に直結します。

具体的には、総収益を客室数で割ることで算出され、宿泊客から得られる収益の質を測ることができます。ADRを把握することで、競合他社との価格競争力を評価したり、季節やイベントに応じた料金戦略を立てたりすることが可能です。

また、客室稼働率（OCC）との組み合わせで、収益の最大化を図るための戦略を練る際にも欠かせない要素となります。

RevPAR（1室あたりの収益額）

RevPARは、ホテル経営において非常に重要な指標の一つです。この指標は、客室の稼働率と客室平均単価を組み合わせて算出され、1室あたりの収益を示します。

具体的には、RevPARは「客室稼働率（OCC）」と「客室平均単価（ADR）」を掛け合わせた値であり、ホテルの収益性を直感的に把握するのに役立ちます。

RevPARが高いほど、ホテルは効率的に収益を上げていることを意味します。逆に、低い場合は、客室の販売戦略や価格設定の見直しが必要です。

特に、競合他社と比較する際には、RevPARを用いることで市場でのポジションを明確に把握できるため、戦略的な意思決定においても欠かせない指標となります。

その他のホテル経営で使える指標（KPI）とは

ホテル経営において、OCCやADR、RevPAR以外にも重要な指標が存在します。これから解説する指標を総合的に活用することで、より効果的な経営戦略を立てることが可能になります。

年間宿泊客数

年間宿泊客数は、ホテル経営において非常に重要な指標の一つです。この数値は、ホテルがどれだけの顧客を受け入れたかを示し、収益の基盤を形成します。

宿泊客数が増加すれば、客室稼働率や収益も向上するため、経営戦略の見直しやマーケティング施策の効果を測る上で欠かせません。

また、年間宿泊客数を把握することで、季節ごとのトレンドや特定のイベントに対する需要の変動を分析することが可能です。これにより、適切な料金設定やプロモーションを行うためのデータを得ることができ、収益の最大化に繋がります。

客単価

客単価は、ホテル経営において非常に重要な指標の一つです。これは、宿泊客一人あたりが支払う平均料金を示し、収益性を直接的に反映します。客単価が高ければ、同じ客室稼働率でも収益が増加し、逆に低ければ利益が圧迫されることになります。

客単価を向上させるためには、料金戦略の見直しや、特別プランの提供、付加価値サービスの充実が求められます。

また、競合他社の価格設定を分析し、適切な価格帯を設定することも重要です。これにより、顧客のニーズに応えつつ、収益を最大化することが可能になります。

年間来店頻度

年間来店頻度は、ホテル経営において重要な指標の一つです。この指標は、リピーターの獲得状況や顧客のロイヤルティを測るために役立ちます。

具体的には、1年間に同一の顧客が何回宿泊したかを示すもので、リピーターが多いほど安定した収益が期待できます。

年間来店頻度を向上させるためには、顧客満足度を高める施策が不可欠です。例えば、宿泊後のフォローアップや特別な割引プランの提供、ロイヤルティプログラムの導入などが考えられます。

市場浸透率（MPI）

市場浸透率（MPI）は、特定の市場におけるホテルの競争力を測る重要な指標です。この指標は、ホテルの客室稼働率を市場全体の稼働率で割ることで算出され、競合他社に対する相対的なパフォーマンスを示します。

MPIが1.0を超える場合、ホテルは市場平均よりも優れたパフォーマンスを発揮していることを意味し、逆に1.0未満であれば市場に対して劣っていることを示します。MPIを活用することで、ホテル経営者は自社の立ち位置を把握し、競争戦略を見直す手助けとなります。

例えば、MPIが低い場合は、マーケティング戦略やサービスの質を改善する必要があるかもしれません。逆に高い場合は、その成功要因を分析し、さらなる成長を目指すための戦略を立てることが重要です。

平均料金指数（ARI）

平均料金指数（ARI）は、ホテルの価格戦略を評価するための重要な指標です。ARIは、競合他社の平均料金と自社の平均料金を比較することで、価格設定の適正さを測ることができます。

この指標を用いることで、他のホテルと比較して自社の料金が高いのか、低いのかを把握し、適切な価格調整を行うための基礎データを得ることができます。

具体的には、ARIが1.0を超える場合、自社の料金が競合よりも高いことを示し、逆に1.0未満であれば、競合よりも低いことを意味します。この情報をもとに、料金戦略を見直すことで、収益の最大化を図ることが可能です。

定員稼働率

定員稼働率は、ホテルの収容能力に対する実際の宿泊客数の割合を示す重要な指標です。この指標は、ホテルがどれだけ効率的に客室を利用しているかを測るもので、特に大規模な施設においては、経営の健全性を判断する上で欠かせません。

計算方法は、実際の宿泊客数をホテルの総定員で割り、その結果に100を掛けることで求められます。

例えば、100室のホテルで80室が宿泊している場合、定員稼働率は80%となります。この数値を定期的にモニタリングすることで、季節やイベントに応じたマーケティング戦略を立てることが可能になります。

ホテル経営におけるKPIの設定手順とは

ホテル経営において、効果的なKPIを設定することは収益向上の鍵となります。これから解説するプロセスを通じて、経営の方向性を定め、実行可能な戦略を立てることができます。

KGIを設定する

ホテル経営において、KGIは最終的な目標を明確にするための重要な指標です。KGIは、経営戦略の成果を測るための基準となり、収益や顧客満足度など、ビジネスの成功を示す具体的な数値を設定します。例えば、年間の売上高や利益率、顧客リピート率などがKGIに該当します。

KGIを設定する際には、まず自社のビジョンやミッションを明確にし、それに基づいて達成すべき具体的な数値目標を定めることが重要です。

また、KGIは長期的な視点で設定することが求められ、短期的な成果だけでなく、持続可能な成長を見据えた目標を考慮する必要があります。

KSFを設定する

ホテル経営において、KPIを効果的に活用するためには、まずKSFを明確に設定することが重要です。KSFとは、目標を達成するために特に重要な要素や条件を指し、これを特定することで、経営戦略の方向性が定まります。

例えば、顧客満足度の向上やリピーターの獲得、効率的な運営体制の構築などがKSFとして挙げられます。KSFを設定する際には、まず自社の強みや市場のニーズを分析し、どの要因が成功に直結するかを見極めることが求められます。

また、これらの要因は定期的に見直し、変化する市場環境に適応させることも重要です。KSFを明確にすることで、KPIの設定がより具体的かつ効果的になり、ホテル経営の成果を最大化できます。

KPIを設定する

ホテル経営において、KPIの設定は、収益向上や業務改善のための重要なステップです。まず、KPIを設定する際には、具体的な目標を明確にすることが求められます。

これにより、何を達成したいのかがはっきりし、スタッフ全員が同じ方向を向いて業務に取り組むことが可能になります。

次に、KPIは定量的に測定できるものである必要があります。数値で表せる指標を選ぶことで、進捗状況を客観的に把握しやすくなります。また、KPIは定期的に見直しを行い、必要に応じて修正することも重要です。

ホテル経営のKPI設定時のポイント

ホテル経営におけるKPI設定は、収益向上のための重要なステップです。これからポイントを押さえることで、効果的なKPI管理が実現できるでしょう。

現実的に達成できる目標値にする

ホテル経営においてKPIを設定する際、最も重要なのは現実的に達成可能な目標値を設定することです。高すぎる目標はスタッフの士気を下げ、逆に低すぎる目標は成長の妨げとなります。

まずは過去のデータを分析し、実績に基づいた目標を立てることが基本です。また、競合他社の状況や市場の動向も考慮に入れることで、より現実的な数値を導き出すことができます。

目標が達成可能であれば、スタッフのモチベーションも向上し、結果として収益改善に繋がるでしょう。

KGIと紐付いているか確認する

KPIを設定する際には、必ずKGIとの関連性を確認することが重要です。KGIは、最終的な目標や成果を示す指標であり、ホテル経営においては収益や顧客満足度などが該当します。

KPIがKGIとしっかりと結びついていない場合、日々の業務改善が最終的な目標に寄与しない可能性があります。

例えば、客室稼働率（OCC）を向上させるためのKPIを設定したとしても、それが収益の向上に繋がらなければ意味がありません。したがって、KPIを設定する際には、どのようにしてKGIに貢献するのかを明確にし、具体的な数値目標を持つことが求められます。

定量的に収集できるKPIを選ぶ

ホテル経営において、KPIを設定する際には、定量的に収集できる指標を選ぶことが重要です。定量的なデータは、客観的な分析を可能にし、経営状況を正確に把握するための基盤となります。

例えば、客室稼働率や平均単価などの数値は、日々の運営から容易に収集でき、トレンドを把握するのに役立ちます。

定量的なKPIを選ぶことで、目標達成に向けた進捗を明確に追跡でき、必要な改善策を迅速に講じることが可能になります。また、データに基づく意思決定は、感覚や経験に頼るよりも信頼性が高く、経営の安定性を向上させる要因となります。

まとめ

ホテル経営において、OCC、ADR、RevPARの三大指標は収益改善の鍵を握っています。これらの指標を正確に把握し、運用することで、経営の効率化や利益の最大化が可能になります。

また、KPIの設定手順や運用ポイントを理解することで、目標達成に向けた具体的なアクションを取ることができます。これからのホテル経営において、データに基づいた意思決定がますます重要になる中、これらの指標を活用して、持続可能な成長を目指しましょう。