ホテルM&Aの仲介会社の選び方｜手数料・実績・専門性を比較

ホテルのM&A（売却・事業承継）を成功させられるかは、パートナーとなるM&A仲介会社の選び方に大きく左右されます。ホテルは装置産業であり、許認可・賃貸借・運営体制・施設更新など、一般的な会社売買にはない論点が多いためです。本記事では、ホテルM&Aの仲介会社を選ぶ際に確認したい比較ポイントを、宿泊業M&Aの実務目線で整理します。

ホテルM&Aの仲介会社を選ぶ7つの比較ポイント

1. 宿泊業・ホテルへの専門性

ホテル・旅館は、旅館業許可や消防・用途、賃貸借、支配人・料理長などの運営体制、OTA・予約・口コミ、温泉権など、宿泊業ならではの論点が多い領域です。宿泊業の実務を理解している会社かどうかは、評価の妥当性や交渉のスムーズさに直結します。

2. 実績（同業種・近い規模の支援経験）

件数だけでなく、自社に近い施設形態・エリア・規模の支援実績があるかを確認しましょう。守秘義務の範囲で、どのような案件を扱ってきたかを具体的に説明できるかも判断材料になります。

3. 手数料体系（着手金・中間金・成果報酬）

M&A仲介の報酬は、着手金・月額報酬・中間金・成果報酬（成功報酬）などの組み合わせで設計されます。初期費用の有無、成果報酬の料率（レーマン方式など）や最低手数料、譲渡側・譲受側どちらから報酬を得るのかを、契約前に必ず確認します。初期負担が軽い成果報酬ベースは、売り手にとって着手しやすい形です。

4. 担当者の質と体制

実際に担当するアドバイザーの経験や、案件を進めるチーム体制も重要です。相談時の説明が分かりやすいか、リスクや懸念点も正直に伝えてくれるかを見極めましょう。

5. 買い手ネットワーク（マッチング力）

宿泊業の譲受ニーズを持つ買い手候補にどれだけアプローチできるかは、条件面の結果を左右します。自社のネットワークや、他社との連携範囲を確認します。

6. 秘密保持・情報管理

M&Aは秘密保持が前提です。従業員・取引先・金融機関に情報が漏れない管理体制と、開示のプロセスが整っているかを確認しましょう。

7. 契約形態（専任・一般）と中立性

専任契約か一般契約か、仲介（両手）かアドバイザリー（片手）か、といった契約形態と利益相反への配慮を理解しておくと、後々のトラブルを避けやすくなります。

相談前に整理しておくとよい資料

• 直近の売上・営業利益、可能であればEBITDA
• ADR・稼働率・RevPARなどの運営数値
• 土地建物の所有・賃借の別、賃貸借契約の内容
• 旅館業許可などの許認可、消防・用途の状況
• 従業員・運営体制、外注先
• 修繕履歴・今後の設備更新（CAPEX）の見込み

売却の全体像や相場の考え方は、ホテル売却の方法と高値売却のポイント、後継者不在の場合は旅館・ホテルの事業承継とM&Aの進め方もご参照ください。

宿泊業に特化したM&A仲介という選択肢

ホテル・旅館は評価も交渉も専門性が問われる領域です。ホテル・旅館M&A専門仲介のように宿泊業に特化した会社であれば、許認可・運営・施設の論点を踏まえた実務的な支援が期待できます。株式会社Tabiji Partnersは宿泊事業に特化したM&A仲介会社で、中小企業庁のM&A支援機関にも登録しています。